Has llegado a la dirección de este equipo comercial con mucho esfuerzo. Tu objetivo hoy: guiar a cada miembro del equipo y al grupo en su conjunto hacia el éxito… Pero, ¿cómo en la práctica? ¿Cuáles son las buenas prácticas de la gestión moderna? Sigue esta guía…
Buena práctica n.º 1: Razonar los "objetivos"
Esta es, según usted, la base de toda buena gestión comercial. Con la salvedad de que el desempeño de sus gerentes de ventas y sus ventas no se limita a alcanzar un determinado volumen de facturación. Si bien el objetivo es, por supuesto, el desarrollo de la cuenta corriente, su éxito y el de su equipo dependerán necesariamente de la gestión de su fuerza de ventas mediante objetivos más específicos.
Se ajustarán directamente a su estrategia comercial (en función de la gama de productos, la zona geográfica, etc., por ejemplo). Esta segmentación más precisa permitirá a sus comerciales contar con una guía y un plan de acción definido.
Recuerda evaluar a tus comerciales según sus perfiles. Ten en cuenta que tu compañero Ludovic no tiene la experiencia ni la cartera de clientes de tu sénior Arnaud. Motívalo estableciendo objetivos aún más ambiciosos que los definidos anteriormente, basados en criterios como el número de citas concertadas, el número de propuestas comerciales, etc. Verás que este ejercicio le dará ritmo y lo convertirá rápidamente en un "Arnaud".
Por último, sobra decir que estos objetivos deben ser SMART. Y su equipo debe contar con herramientas que les permitan supervisar el progreso de cada uno de estos indicadores en tiempo real, por ejemplo, mediante paneles de control.
Buena práctica n.º 2: razón "humana"
Estamos muy lejos de la época de la gestión paternalista, donde el gerente era el gran gurú, un líder directivo e intocable. Hoy en día, para ser un buen gerente, es necesario poner al ser humano en el centro de su enfoque.
Para lograrlo, 4 puntos clave:
— Respeta los valores de cada uno: en tu equipo, cada persona es diferente, con su propio sistema de valores y sus motivaciones intrínsecas. Arnaud, el decano, prioriza las relaciones humanas sobre todo lo demás; Ludovic, por su parte, es un joven ambicioso sediento de comisiones y bonos de todo tipo… Por lo tanto, es fundamental que adaptes tu gestión a las necesidades y expectativas de cada uno.
—Sé amable: tu capacidad para escuchar, prestar atención y mostrar empatía de forma desinteresada y comprensiva contribuirá al buen funcionamiento de tu equipo. Aunque este enfoque pueda parecer una moda pasajera, no deja de ser cierto que la sinceridad, el apoyo mutuo y la autenticidad en las relaciones son sinónimos de resultados positivos.
- Enfócate en la rendición de cuentas: hoy en día, la autonomía y la responsabilidad son las claves para el éxito de tu equipo de ventas. Todo ello, por supuesto, con un mínimo de control y orientación para marcar el rumbo.
— Sea ejemplar: no tiene sentido dar instrucciones si usted mismo no es capaz de aplicarlas. No olvide mantener los pies en la tierra para comprender las nuevas exigencias y la realidad del día a día de sus representantes de ventas. Lo mismo se aplica a los procesos y herramientas implementados: debe aplicarlos y utilizarlos.
Buena práctica n.° 3: razonamiento sobre las "sinergias"
Con demasiada frecuencia, el marketing se percibe como antagónico a la fuerza comercial o, en el peor de los casos, inútil. Aquí es donde entra en juego tu papel para demostrar a tu equipo las posibles y esenciales sinergias entre estos dos negocios:
El marketing por sí solo es una fuerza de ventas que apoya a las fuerzas de ventas mediante acciones específicas y dirigidas (envío de correos electrónicos, documentación de ventas, testimonios de clientes, etc.).
Mientras tanto, los gerentes de ventas y marketing deben alimentar el departamento de marketing con datos de campo para que los medios sean lo más relevantes posible. Al dar sentido a estos intercambios necesarios, puede estar seguro de que sus vendedores trabajarán para informar mejor a los clientes. CRM ¡Software, por ejemplo!
Buena práctica n.° 4: razón "digitalización"
¡No podrás anularlo! Para llevar a tu equipo de ventas al éxito, necesitarás digitalizar tu fuerza de ventas equipándote con una CRM moderno .
Sin duda, al principio, usted evangelizará a sus vendedores sobre el interés de dicha solución para que no la vean como una herramienta de "copia", sino que perciban sus beneficios sustanciales en su vida diaria.
Con un buen CRM, puedes hacer gestión de tuberías optimizado.
¡Basta de notas en post-it, cuadernos de todo tipo y diarios!
Ofrezca a su equipo de ventas la herramienta indispensable que les permitirá:
- Mejor seguir su actividad,
- Automatizar algunas tareas que hasta ahora consumían mucho tiempo (por ejemplo, redactar informes),
- Se acabó perder información en la carretera (recordatorios automáticos, entre otros), en el coche, en casa o en el trabajo, en el smartphone, la tableta o el ordenador portátil.
Por último, no olvide que un vendedor bien tratado es un vendedor motivado y, por lo tanto, eficiente. Esto contribuirá al desarrollo de su marca y empresa.
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