Como gerente de ventas, usted desempeña un papel fundamental en la empresa: desarrolla la estrategia de ventas y gestiona el equipo comercial para generar ingresos. Pero no está solo: sus gerentes y representantes de ventas son actores clave que deben ser movilizados, motivados y supervisados para alcanzar sus objetivos.
¿Sus vendedores aplican su estrategia de ventas?
Presentaste tu nueva estrategia de ventas a todos tus gerentes de ventas y marketing en una magnífica presentación de PowerPoint: los nuevos segmentos de mercado en los que invertir, los productos que se venderán primero...
...Y entonces cada vendedor volvió a sus viejas costumbres: siguió vendiendo lo mismo de siempre, a clientes potenciales que conocía bien. Es mucho más cómodo no cambiar nada.
Para que tu estrategia funcione bien en la práctica, Necesitas un buen software CRMJunto con su integrador, traduzca esta estrategia en una serie de indicadores globales e intermedios que le permitirán medir la calidad de su actividad comercial. Más allá del volumen de ventas total de cada uno de sus comerciales, ahora sabrá en tiempo real si están trabajando en los nuevos productos o mercados que usted ha definido.
¿Se ha realizado correctamente la prospección?
¿Sus comerciales optimizan sus actividades diarias?
¿Sus representantes de ventas viajan para realizar visitas comerciales? Ayúdelos a organizar sus viajes. Al recopilar datos en su software CRM, sus gerentes de ventas podrán optimizar los desplazamientos de los representantes de ventas según diversos criterios: proximidad geográfica, ubicación de clientes potenciales, etc.
Del 15 al 30 de junio, también puedes asignarles a todos los prospectos en la fase de cierre la gestión prioritaria, para así obtener firmas antes del verano. Es muy sencillo: tus paneles de CRM te indican con precisión quiénes son los prospectos en este nivel comercial.
¿Se realiza un seguimiento adecuado y puntual de los acuerdos?
¿Qué puede ser más frustrante que un vendedor que se prometió a sí mismo devolver la llamada a un cliente potencial y que, por llegar demasiado tarde, pierde el trato?
Peor aún: ¿cómo combatir el "efecto refrigerador"? Ya sabes: esos vendedores que han alcanzado sus objetivos mensuales o trimestrales y que mantienen a algunos clientes potenciales en espera para más adelante...
A partir de ahora, su software CRM enviará una alerta a su representante de ventas si tarda demasiado en contactar a un cliente potencial prometedor. Si su representante de ventas ignora esta alerta, su gerente de ventas también la recibirá. Para un seguimiento comercial completo, incluso puede configurar el CRM para que envíe una alerta al director comercial si el gerente de ventas la ha ignorado.
¿Qué datos de clientes registran sus representantes de ventas?
Finalmente, si este artículo se titula "¿Sabes qué hacen tus comerciales?", podríamos haber añadido a su título "¿Sabes qué graban tus comerciales?".
Un programa informático configurado por un buen integrador de CRM debería permitirle sustituir las intuiciones de sus equipos de ventas por datos precisos, de los que pueda sacar provecho.
¡Se acabaron los informes de texto plano e inservibles! Su CRM podrá obligar a los comerciales a redactar informes para cada cita concertada, lo que les permitirá generar menos informes y eliminar las casillas de verificación. Esto les ahorrará tiempo en esta tarea tediosa (que, por cierto, no les gusta), pero también le proporcionará estadísticas sólidas para su CRM. En consecuencia, sus ajustes estratégicos ya no se basarán en opiniones, sino en datos.
Y cualquier gerente de ventas que haya visto partir a sus mejores vendedores lo sabe muy bien: cuando un vendedor deja la empresa, se lleva consigo toda su experiencia y los datos no estandarizados que ha recopilado a lo largo de los años (¡Ah! Esa libretita donde lo anotaba todo...). Con un software CRM correctamente configurado, se acabó: los datos de los clientes siguen siendo propiedad de la empresa.
