Según la "leyenda", los indicadores comerciales solo se utilizan para alimentar el gran apetito de la gerencia por los paneles de control y otras estadísticas de todo tipo... Pero los KPI cobran sentido en cuanto se adaptan a las necesidades específicas de cada individuo.
Una breve descripción de los indicadores esenciales para los distintos integrantes del equipo de ventas.
Indicadores de CRM para representantes de ventas
Los comerciales son personas que no tienen tiempo que perder, que van al grano y cuyo principal objetivo es generar ventas. Aunque esta visión sea algo simplista, se ajusta a la realidad: la fuerza de ventas está para vender (¡de ahí su nombre!). Por eso, los comerciales solo necesitan un conjunto de indicadores claros y concisos.
Por lo tanto, los KPI que se deben establecer para la fuerza de ventas son aquellos que les permiten medir el progreso de sus resultados y acciones, con un marco temporal más o menos preciso por mes, trimestre o semestre.
Entre ellos, destaca el volumen de negocios o margen bruto (total y por período). Es uno de los indicadores más controlados por los comerciales, ya que se utiliza generalmente para calcular sus bonificaciones. Dependiendo del sistema de remuneración de la empresa, algunos también tendrán en cuenta el volumen facturado o producido, puesto que de él dependen total o parcialmente sus bonos.
El resultado de los datos de actividad también constituye una serie de indicadores clave de CRM para medir el número de nuevos contactos y clientes potenciales registrados, así como el número de llamadas, visitas, demostraciones y propuestas comerciales realizadas. Esta información permite determinar el esfuerzo comercial real y reajustar, si fuera necesario, las próximas acciones a emprender.
Finalmente, las alertas de CRM encuentran aquí todo su significado para recordarle periódicamente las acciones que deben tomarse y aquellas que potencialmente están atrasadas.
Indicadores de CRM para gerentes de ventas
El gerente de ventas, con su función y responsabilidades, está a cargo de supervisar la actividad de su equipo y de los hombres que lo integran.
Es importante que el gerente de ventas tenga una visión general de su equipo. Por lo tanto, debe contar con indicadores clave de rendimiento (KPI) que recopilen todos los datos de actividad de cada representante de ventas (número de llamadas, visitas, demostraciones, pedidos, etc.), así como información específica sobre los resultados generales (volumen de facturación o margen bruto alcanzado). Para obtener más detalles sobre estos indicadores, consulte cuáles son. Los indicadores B2B esenciales para gestionar la actividad comercial de su empresa.
Pero también necesitará contar con los indicadores de actividad de cada uno de sus representantes de ventas, para ayudarlos y motivarlos en las acciones que les causen dificultades. En resumen: gerente.
Porque si el rendimiento de su equipo no es el esperado, puede deberse a:
- Se trata de un problema generalizado. En ese caso, se requiere una sesión de lluvia de ideas en equipo.
- Uno o dos vendedores con dificultades. En ese caso, será necesario un replanteamiento individual (o una nueva formación).
El gerente de ventas es el enlace entre el equipo de ventas y el departamento comercial. Es quien garantiza el logro de los objetivos de su equipo. Como habrá comprendido, los paneles de control son, por lo tanto, fundamentales para el desempeño diario de sus funciones.
Indicadores de CRM para la gestión de ventas
Más allá del deseo de contar con una gran cantidad de indicadores de todo tipo (¡!), la misión principal del gerente de ventas es supervisar la actividad en su conjunto, proponer los ajustes necesarios y determinar la estrategia de ventas a corto, mediano y largo plazo de la empresa. Por lo tanto, ¡es difícil orientarse a simple vista sin datos de campo precisos!
Para ello, el departamento de ventas debe contar con:
- indicadores para agregar todos los datos de ventas de los equipos a la vez T
- indicadores para comparar la actividad/resultados actuales con períodos de referencia significativos (para distinguir lo estructural de lo cíclico, especialmente en sectores de actividad sujetos a variaciones estacionales).
- indicadores para cada uno de sus equipos de ventas, con el fin de gestionar a los gerentes de ventas y posiblemente organizar desafíos de ventas.
Por lo tanto, será necesario construir CRM Indicadores clave de rendimiento (KPI) adaptados a cada función, evitando las dos trampas tradicionales: indicadores demasiado "macro" en los que se perderán las funciones de campo; indicadores demasiado "micro" en los que se perderán los gerentes y directores, en detrimento de la visión general.