Ya sea que midan una actividad diaria, semanal, mensual o anual, los indicadores de gestión de la actividad comercial permiten recopilar las acciones y los resultados individuales de cada uno de sus representantes de ventas:
- número de clientes visitados cada semana
- Tiempo promedio dedicado por visita
- número de citas canceladas cada mes debido al servicio (fiabilidad)
- Evaluación de las negociaciones (tasa de propuestas, tasa de casos, número total de casos recibidos y procesados)
- Tasa de éxito de ofertas o clientes potenciales = número de clientes potenciales u ofertas transformadas en pedidos en comparación con el número total de ofertas o clientes potenciales
- Volumen de negocios mensual y por vendedor
- total de horas de producción vendidas
- Variación del importe de los gastos de representación en relación con la facturación
- margen en los pedidos / costos comerciales incurridos
- nueva tarifa de cliente
- tasa de renovación de pedidos de clientes
- pedidos/ofertas realizadas
- índice de satisfacción del cliente
- Número de reclamaciones por la actividad comercial = número de reclamaciones / número total de intervenciones comerciales
- rapidez de respuesta a una convocatoria de licitación o especificaciones
- reactividad del departamento de ventas
- retraso en la puesta a disposición del cliente
- importe del descuento
- importe de la multa
- número de entregas a clientes que no cumplen con su solicitud
- Devolución realizada al cliente dentro del plazo solicitado
- plazo de entrega del cliente
1. El nivel de facturación alcanzado en relación con los objetivos
Este es el primer indicador que les recomiendo configurar (¡aunque creo que ya lo sabían!). Les permitirá ver en tiempo real cuánto les falta para alcanzar los objetivos definidos (mensuales, semestrales y anuales). Un ratio igual o superior a 1 indica que las ventas superan los objetivos; un ratio demasiado cercano a 0 debería alertarles y animarles a investigar posibles problemas en su equipo de ventas.
Sin embargo, tenga cuidado de no limitarse a esta única métrica, ya que no refleja el esfuerzo comercial realizado. De hecho, una tasa baja no significa que sus vendedores estén inactivos. Compárela con las acciones de venta realizadas mediante la tasa de actividad.
2. El nivel de facturación alcanzado por vendedor
Este indicador permite medir el rendimiento de cada uno de sus comerciales a lo largo del tiempo, pero sobre todo detectar una posible disminución de la productividad, falta de motivación, dificultades temporales o, por el contrario, resultados excepcionales. Por lo tanto, es una excelente herramienta de gestión para potenciar el valor del trabajo y remotivar al equipo.
Considere también estudiar, para los representantes de ventas que no han alcanzado su cifra, el esfuerzo de ventas realizado que podría justificar este indicador: el trabajo puede ser real, pero el método ineficiente.
3. El oleoducto comercial
El pipeline comercial es uno de los indicadores clave del gerente de ventas perfecto. Permite consolidar el % de probabilidad de cerrar un trato (cuanto más cerca esté el trato de la etapa de pedido, mayor será el %) con la fecha de firma y el monto de la cotización (o su estimación) por mes, por trimestre y/o por año.
Permite, más allá de la facturación alcanzada en el momento T, anticipar la facturación futura. También permite tener visibilidad sobre el logro de los objetivos del equipo y tomar las medidas colectivas e individuales necesarias.
4. La tasa de actividad
Esto implica medir las acciones de venta realizadas por tu equipo (número de llamadas, clientes potenciales cualificados, citas concertadas, demostraciones, presupuestos, etc.). En resumen, todas las métricas implementadas para evaluar las etapas de tu proceso de negocio y comparar estos indicadores con los objetivos establecidos.
Sin embargo, tenga cuidado y no genere este indicador en un período demasiado corto. Algunos períodos son más propicios para realizar llamadas, mientras que otros son ideales para programar citas.
5. El volumen de negocios perdidos
No solemos hablar de la pérdida de clientes... Sin embargo, es un indicador clave para anticipar la actividad futura de tu negocio. Perder un cliente no es alarmante; perder varios en el mismo periodo... Deberías plantearte preguntas sobre el mercado (¿ha aparecido un nuevo competidor?), los componentes de tu oferta (precios, servicios, etc.) y la gestión (¿hay algún problema interno en tu equipo de ventas?).
Solo una vez que se hayan construido estos 5 indicadores será apropiado ir más allá y considerar nuevos KPI para profundizar en su análisis.
Indicadores CRM: Herramientas estratégicas para el desarrollo empresarial
