Mal consejo n.º 1: no involucre a sus equipos de ventas en el proyecto.
Tienes una Proyecto CRM ¿Quieres tener indicadores para gestionar tu actividad, pero no te has tomado el tiempo de comentarlo con tu equipo? En cualquier caso, no les interesa y no deben perder el tiempo con esto. Deben ser eficaces en el terreno, eso es lo más importante.
Alternativamente, también puedes tomarte el tiempo para explicar La importancia de los indicadores de CRM a todos tus equipos y construyámoslos juntos. De esta manera, los datos recopilados serán de mejor calidad y los utilizará toda tu fuerza de ventas.
Mal consejo n.º 2: multiplicar los datos obligatorios que deben rellenar sus representantes de ventas.
Su software CRM le permite recopilar los datos que sus representantes de ventas deben ingresar: fecha del primer contacto, llamadas realizadas para obtener una cita, cita con el cliente, fecha de firma del contrato...
Es fundamental introducir la mayor cantidad de datos posible, aunque ello implique invertir mucho tiempo. De esta forma, sus comerciales dedicarán menos tiempo a la captación de clientes, pero dispondrán de registros completos y cualificados.
Como alternativa, puede dedicar tiempo a definir con antelación los datos esenciales que necesita cada función para seleccionar los indicadores pertinentes. De esta forma, sus comerciales no se verán sobrecargados y registrarán los datos correctamente. Así, dispondrá de datos fiables y de calidad. indicadores para supervisar su actividad comercial.
Mal consejo n.º 3: confía solo en la facturación y el margen.
¿Por qué no te vas al otro extremo? Los únicos datos que necesitas son la facturación y el margen de beneficio. Posiblemente el número de clientes. Pero no pierdas el tiempo buscando nuevos, puedes Gestiona tu actividad Con estos datos únicamente. Y, sobre todo, no se debe diferenciar entre clientes nuevos y antiguos, la facturación de cada comercial ni el esfuerzo realizado por cada uno. ¡Lo único que importa es el resultado final!
Como alternativa, puede definir indicadores de rendimiento de CRM realmente útiles, que le permitirán gestionar con mayor precisión su actividad, supervisar el trabajo de sus empleados o medir el resultado en relación con el esfuerzo desplegado.
Mal consejo n.º 4: no priorices tus indicadores
Finalmente te decidiste y elegiste 15 indicadores recopilados de un panel de control global. Como resultado, este documento es difícil de digerir, pero tiene el mérito de existir.
También puedes distinguir entre los datos que necesitas a diario y los que serán útiles para definir la estrategia anual. Esto te permitirá crear paneles personalizados más claros y fáciles de leer.
Mal consejo n.º 5: no configure alertas de CRM en el lugar
No utilice alertas de CRM. Esto estresará a su equipo de ventas, se sentirán vigilados. Además, usted los ha capacitado, por lo que todos los datos se ingresarán correctamente. Y usted siempre está al tanto de los casos en curso; nada se le escapa.
Como alternativa, puede configurar un sistema de alertas que informe gradualmente a la jerarquía: desde el representante de ventas hasta el gerente de ventas, y así sucesivamente. De esta manera, todos tendrán mayor control, la gerencia no se verá abrumada por correos electrónicos y ningún problema pasará desapercibido. La gerencia también puede crear alertas para centrarse en los clientes más importantes (cuentas clave).
Mal consejo n.º 6: no cuestione a sus representantes de ventas sobre la calidad de los datos proporcionados.
En su opinión, no es útil exigir a sus representantes de ventas una mayor calidad de datos. De hecho, forma parte de su trabajo diario: deben hacerlo. No hay más que decir.
Como alternativa, puedes incentivar la obtención de bonificaciones por calidad en el CRM para motivar a tus equipos a completar los datos correctamente. De esta forma, tus representantes de ventas serán más meticulosos. Por tu parte, obtendrás datos de calidad y, por lo tanto, indicadores fiables.
Mal consejo n.º 7: no confíes en un socio con experiencia
No tienes tiempo que perder con tu integrador de CRM: conoces tu negocio mejor que él, así que no ves lo que puede ofrecerte. Y si alguna vez tienes alguna pregunta, ¡para eso está Google!
De lo contrario, puedes contar con tu socio de CRM. Gracias a su experiencia, te asesorará en los aspectos técnicos y organizativos... Así que sería una pena prescindir de él. Finalmente, con su visión externa y los numerosos proyectos realizados en empresas similares a la tuya, podrá plantearte nuevos retos y aportarte nuevas ideas.
En conclusión, tómese el tiempo necesario para definir los indicadores de CRM adecuados, involucre a sus equipos y, sobre todo, no se precipite. De esta forma, podrá gestionar su actividad comercial de manera eficiente.
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