En tant que directeur commercial, vous jouez un rôle clé dans l’entreprise : vous élaborez la stratégie commerciale et pilotez la force de vente pour développer le chiffre d’affaires. Mais vous n’êtes pas seul : vos responsables commerciaux et vos représentants de vente sont des acteurs qu’il faut mobiliser, motiver et encadrer pour atteindre vos objectifs.
Vos commerciaux appliquent-ils réellement votre stratégie commerciale ?
Vous avez présenté votre nouvelle stratégie commerciale à l’ensemble de vos responsables commerciaux et marketing sur un magnifique PowerPoint : les nouveaux segments de marché à investir, les produits à mettre en avant en priorité...
...Et puis chaque commercial est vite retourné à ses anciennes habitudes : il continue à vendre ce qu’il a toujours vendu, à des prospects qu’il connaît bien. C’est tellement plus confortable de ne rien changer.
Pour que votre stratégie fonctionne concrètement, vous avez besoin d’un bon logiciel de CRM. Avec votre intégrateur, traduisez cette stratégie en une série d’indicateurs globaux et intermédiaires qui vous permettront de mesurer la qualité de votre action commerciale. Au-delà du chiffre d’affaires global de chacun de vos commerciaux, vous saurez désormais en temps réel s’ils travaillent bien sur les nouveaux produits ou marchés que VOUS avez définis.
La prospection est-elle bien réalisée ?
Vos commerciaux optimisent-ils leurs activités quotidiennes ?
Vos commerciaux se déplacent-ils sur le terrain ? Aidez-les à organiser leurs tournées. En collectant les données dans votre logiciel CRM, vos responsables des ventes pourront rationaliser les déplacements des commerciaux, selon différents critères : proximité géographique, localisation du prospect, etc.
Du 15 au 30 juin, vous pouvez aussi leur affecter en priorité tous les prospects en phase de closing, afin de récolter les signatures avant l’été. C’est simple : vos tableaux de bord CRM vous indiquent exactement quels sont les prospects à ce niveau commercial.
Les opportunités sont-elles bien suivies dans les délais ?
Quoi de plus frustrant qu’un commercial qui s’était promis de rappeler un prospect et qui, parce qu’il s’y prend trop tard, laisse passer l’affaire ?
Pire : comment lutter contre « l’effet réfrigérateur » ? Vous savez : ces commerciaux qui ont atteint leurs objectifs mensuels ou trimestriels et qui gardent quelques prospects au frais pour plus tard...
Désormais, votre logiciel CRM enverra une alerte à votre commercial s’il met trop de temps à rappeler un prospect « chaud ». Et si votre commercial ignore cette alerte, votre responsable des ventes en recevra une également. Et pour un suivi commercial complet, vous pouvez même demander au CRM d’envoyer une alerte au directeur commercial si le responsable des ventes lui-même a ignoré l’alerte.
Quelles données clients vos commerciaux enregistrent-ils ?
Enfin, si cet article s’intitule « Savez-vous ce que font vos commerciaux ? », nous aurions pu ajouter à ce titre : « Savez-vous ce que vos commerciaux enregistrent ? »
Un logiciel configuré par un bon intégrateur CRM doit vous permettre de remplacer le ressenti de vos équipes commerciales par des données précises, sur lesquelles vous pouvez capitaliser.
Fini donc les comptes rendus en « bloc de texte » inutilisables ! Votre CRM pourra obliger les commerciaux à rédiger un rapport pour chaque rendez-vous effectué, en leur demandant de rédiger peu de rapports, mais plus de cases à cocher. Cela leur fera gagner du temps sur cette tâche fastidieuse (et ils ne l’aiment pas) ; mais cela vous fournira aussi des statistiques CRM solides. Vos ajustements stratégiques ne se baseront plus sur des avis, mais sur des faits.
Et puis tout responsable commercial qui a vu partir ses meilleurs vendeurs le sait trop bien : lorsqu’un commercial quitte l’entreprise, il emporte avec lui toute son expérience et les données non standardisées qu’il a accumulées au fil des années (Ah ! Ce petit carnet dans lequel il notait tout…). Avec un logiciel CRM correctement paramétré, c’est terminé : les données clients restent la propriété de l’entreprise.
