En tant que directeur des ventes, vous jouez un rôle de premier plan dans l’entreprise : vous élaborez la stratégie de vente et vous gérez la force de vente pour développer les revenus. Mais vous n’êtes pas seul : vos directeurs des ventes et vos représentants sont des acteurs qu’il faut mobiliser, motiver et encadrer pour atteindre vos objectifs.
Vos équipes de vente appliquent-elles vraiment votre stratégie commerciale?
Vous avez présenté votre nouvelle stratégie de vente à l’ensemble de vos directeurs des ventes et du marketing dans un magnifique PowerPoint : les nouveaux segments de marché à développer, les produits à mettre de l’avant en priorité...
...Et puis chaque vendeur est retourné à ses vieilles habitudes : il continue de vendre ce qu’il a toujours vendu, à des prospects qu’il connaît bien. C’est tellement plus confortable de ne rien changer.
Pour que votre stratégie fonctionne concrètement sur le terrain, vous avez besoin d’un bon logiciel CRM. Avec votre intégrateur, traduisez cette stratégie en une série d’indicateurs globaux et intermédiaires qui vous permettront de mesurer la qualité de votre action commerciale. Au‑delà du chiffre d’affaires global de chacun de vos représentants, vous saurez maintenant en temps réel s’ils travaillent sur les nouveaux produits ou marchés que VOUS avez définis.
La prospection est‑elle bien faite?
Vos représentants des ventes optimisent-ils leurs activités quotidiennes?
Vos représentants se déplacent-ils sur la route? Aidez-les à organiser leurs tournées. En recueillant des données dans votre logiciel CRM, vos directeurs des ventes pourront optimiser les déplacements des représentants en fonction de différents critères : proximité géographique, localisation des prospects, etc.
Du 15 au 30 juin, vous pouvez aussi leur affecter en priorité tous les prospects en phase de conclusion, afin de récolter des signatures avant l’été. C’est simple : vos tableaux de bord CRM vous indiquent précisément quels sont les prospects rendus à ce niveau du processus de vente.
Les occasions d’affaires sont-elles bien suivies dans les délais?
Quoi de plus frustrant qu’un représentant qui s’était promis de rappeler un prospect et qui, parce qu’il s’y prend trop tard, laisse filer l’occasion d’affaires?
Pire encore : comment contrer « l’effet réfrigérant »? Vous savez : ces représentants qui ont atteint leurs objectifs mensuels ou trimestriels et qui gardent quelques prospects « sur la glace » pour plus tard...
Dorénavant, votre logiciel CRM enverra une alerte à votre représentant s’il tarde trop à rappeler un prospect « chaud ». Et si votre représentant ignore cette alerte, votre directeur des ventes en recevra une aussi. Et pour un suivi commercial complet, vous pouvez même demander au CRM d’envoyer une alerte au directeur commercial si le directeur des ventes lui-même a ignoré l’alerte.
Quelles données clients vos représentants consignent-ils?
Enfin, si cet article s’intitule « Savez-vous ce que font vos représentants des ventes? », nous aurions pu ajouter à ce titre : « Savez-vous ce que vos représentants des ventes consignent? »
Un logiciel configuré par un bon intégrateur CRM devrait vous permettre de remplacer les impressions de vos équipes de vente par des données précises, sur lesquelles vous pourrez réellement capitaliser.
Fini donc les rapports inutilisables sous forme de « bloc de texte »! Votre CRM pourra obliger les représentants à rédiger un compte rendu pour chaque rendez-vous qu’ils effectuent, en leur demandant de remplir quelques champs, mais sans cases à cocher à l’infini. Ils gagneront ainsi du temps dans ce travail fastidieux (qu’ils n’aiment pas faire); et vous obtiendrez en plus des statistiques CRM solides. Vos ajustements stratégiques ne seront donc plus basés sur des opinions, mais sur des faits.
Et tout directeur des ventes qui a vu partir ses meilleurs vendeurs le sait trop bien : lorsqu’un représentant quitte l’entreprise, il part avec toute son expérience ainsi que toutes les données non standardisées qu’il a accumulées au fil des années (Ah! Ce petit carnet dans lequel il notait tout…). Avec un logiciel CRM correctement configuré, c’est terminé : les données clients demeurent la propriété de l’entreprise.
