En tant que vice-président·e des ventes, vous savez mieux que quiconque que gérer la force de vente et atteindre les objectifs fixés en début d’année n’est pas toujours une mission aisée. Malgré le soutien de vos responsables commerciaux et toute la bonne volonté des délégués commerciaux, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. C’est l’une des raisons pour lesquelles vous comptez autant sur le nouveau logiciel de CRM.
Pour que votre force de vente (et, indirectement, vous-même) tire pleinement parti de tout le potentiel du CRM, ne lésinez pas sur le travail préparatoire. Identifiez et organisez très clairement les besoins fonctionnels de la solution logicielle pour vos responsables commerciaux et marketing.
C’est l’une des clés de la réussite de votre projet CRM ! (Et pour vous y aider, nous avons préparé une checklist pour vous accompagner dans l’expression de vos besoins CRM).
Pour cela, munissez-vous de votre meilleur stylo (ou de votre clavier, selon vos préférences) et commencez par cartographier le fonctionnement des équipes commerciales. Cela déterminera la future configuration du logiciel. Ensuite, avec l’aide de vos responsables commerciaux, dressez une liste des modes de fonctionnement à améliorer ou à absolument conserver.
Réfléchissez ensuite aux besoins précis des responsables commerciaux et des délégués commerciaux pour réaliser leurs tâches quotidiennes (tableaux de bord, indicateurs, workflows, alertes…). D’un autre côté, quelles données les commerciaux devront-ils remonter dans le CRM et sous quelle forme ?
Enfin, pensez à leurs habitudes de travail : à quelle fréquence sont-ils en déplacement ? Si oui, souhaitez-vous un CRM pouvant fonctionner en mode hors ligne ? Doit-il être compatible avec les appareils Apple ? Avec combien d’applications tierces le CRM devra-t-il s’interfacer ? Autant de questions à se poser pour faire de ce projet une réussite.
Last but not least : l’anticipation ! En tant que responsable commercial, votre rôle est de prendre du recul et d’identifier les principaux changements qui impacteront vos équipes commerciales dans les années à venir. En effet, ces évolutions auront très certainement des conséquences importantes sur le fonctionnement du CRM ; ce point est donc à prendre très au sérieux.
Vous retrouverez tous ces conseils en détail dans notre "Guide pour réussir votre projet CRM B2B". N’hésitez pas à le télécharger !
Télécharger l’ebook CRM maintenant
