En tant que vice-président aux ventes, vous savez mieux que quiconque que gérer la force de vente et atteindre les objectifs fixés au début de l’année n’est pas toujours une tâche facile. Malgré l’appui de vos directeurs des ventes et toute la bonne volonté de vos représentants, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. C’est l’une des raisons pour lesquelles vous comptez autant sur le nouveau logiciel CRM.
Pour que votre force de vente (et, indirectement, vous-même) profite pleinement de tout le potentiel du CRM, ne lésinez pas sur les efforts en amont. Identifiez et structurez très clairement les besoins liés à la solution logicielle pour vos responsables des ventes et du marketing.
C’est l’une des clés du succès de votre projet CRM! (Et pour vous aider à le faire, nous avons préparé une liste de vérification pour vous accompagner dans l’expression de vos besoins CRM.)
Pour ce faire, munissez-vous de votre meilleur stylo (ou de votre clavier, selon vos préférences) et commencez par cartographier le fonctionnement des équipes de vente. Cela déterminera la configuration future du logiciel. Ensuite, avec l’aide de vos directeurs des ventes, dressez une liste des modes de fonctionnement à améliorer ou à maintenir absolument.
Ensuite, réfléchissez aux besoins précis des directeurs des ventes et des représentants pour l’exécution de leurs tâches quotidiennes (tableaux de bord, indicateurs, flux de travail, alertes, etc.). Par ailleurs, quelles données les représentants devront-ils saisir dans le CRM et sous quelle forme?
Enfin, pensez à leurs habitudes de travail : à quelle fréquence sont-ils en déplacement? Le cas échéant, souhaitez-vous un CRM qui fonctionne en mode hors ligne? Doit-il être compatible avec les appareils Apple? Avec combien d’applications tierces le CRM devra-t-il s’interfacer? Voilà autant de questions que vous devez vous poser si vous voulez faire de ce projet une réussite.
Last but not least : l’anticipation ! En tant que directeur des ventes, votre rôle est de prendre du recul et de cerner les grands changements qui toucheront vos équipes de vente au cours des prochaines années. En effet, ces évolutions auront certainement des impacts importants sur le fonctionnement du CRM; il ne faut donc pas les prendre à la légère.
Vous retrouverez tous ces conseils en détail dans notre «Guide pour réussir votre projet CRM B2B». N’hésitez pas à le télécharger !
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