Avant de vous lancer corps et âme dans votre projet CRM, il est indispensable de bien cerner vos attentes. L’objectif est de rédiger une expression de besoins pour l’équipe commerciale qui pourra être intégrée au cahier des charges du projet.
Commencez par réfléchir à votre stratégie commerciale à court, moyen et long terme. Il est essentiel d’avoir ces éléments en tête lorsque, dans un second temps, vous définirez vos besoins pour piloter l’activité commerciale, les indicateurs clés de vente et de marketing, les besoins pour gérer la force de vente, etc. (pour vous aider, vous pouvez aussi télécharger notre checklist pour les projets CRM B2B). Car évidemment, selon les perspectives d’évolution de votre service, vous jugerez peut‑être pertinent d’ajouter certaines fonctionnalités.
En élaborant ce document pour structurer les demandes du service commercial, ne négligez pas les informations émanant d’autres services dont vous pourriez également avoir besoin. Identifiez‑les précisément, telles qu’elles devront apparaître dans le CRM.
N’oubliez pas non plus d’indiquer les différentes restrictions d’usage que vous souhaitez mettre en place. À quelles informations les commerciaux doivent‑ils avoir accès ? Les responsables des ventes ? La direction ? Un autre point important : les workflows d’alerte à construire (ou non) dans le futur CRM sont également à anticiper.
Enfin, gardez en tête qu’un CRM est un projet tourné vers l’avenir. Ce nouveau logiciel deviendra votre compagnon de travail au quotidien pour de nombreuses années. Sachez anticiper les principales évolutions de votre entreprise et, en particulier, de la gestion commerciale. Cela vous évitera bien des complications lorsque, par exemple, dans 5 ans, vous souhaiterez intégrer le multi‑devise alors que votre CRM ne le supporte pas…
Pour en savoir plus et bénéficier en détail de tous nos conseils d’experts, ainsi que d’une grille pour vous aider à rédiger votre expression de besoins, nous vous invitons à découvrir notre Guide CRM B2B 2018.
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