Vous avez accédé à la tête de cette équipe commerciale à la sueur de votre front. Votre objectif aujourd’hui : conduire chaque membre de cette équipe, et tout le groupe, vers la réussite… Mais concrètement, comment faire ? Quelles sont les bonnes pratiques du management moderne aujourd’hui ? Suivez le guide…
Bonne pratique n° 1 : raisonner en « objectifs »
C’est la base, direz-vous, de toute bonne gestion commerciale ! Avec la nuance que la performance de vos responsables commerciaux et de vos commerciaux ne consiste pas uniquement à atteindre un certain niveau de chiffre d’affaires. Même si la finalité reste bien entendu le développement du CA, votre réussite et celle de votre équipe passeront nécessairement par le pilotage de votre force de vente au travers d’objectifs plus fins.
Ces objectifs seront définis en cohérence directe avec votre stratégie commerciale (en fonction d’une gamme de produits par exemple, d’une zone géographique, etc.). Ce ciblage plus précis permettra à vos commerciaux d’être mieux guidés et d’avoir un « plan d’action » à suivre…
Pensez à fixer des objectifs à vos commerciaux en fonction de leurs profils. Gardez à l’esprit que votre junior Ludovic n’a ni l’expérience de votre commercial senior Arnaud, ni son portefeuille clients. Encouragez-le en lui fixant des objectifs encore plus détaillés que ceux définis ci‑dessus, sur des critères tels que le nombre de rendez-vous à prendre, le nombre de propositions commerciales, etc. Vous verrez, cet exercice lui donnera le rythme et en fera un « Arnaud » en un rien de temps !
Enfin, il va de soi que ces objectifs doivent être SMART. Et votre équipe doit disposer d’« outils » qui lui permettront de suivre en temps réel l’avancement de chacun de ces indicateurs, par exemple au moyen de tableaux de bord de suivi.
Bonne pratique n° 2 : raisonner « humain »
On est loin de l’époque du management « paternaliste » où le manager était le grand « gourou », leader directif et intouchable. Aujourd’hui, pour être un « bon » manager, il est nécessaire de placer l’humain au cœur de sa démarche.
Pour y parvenir, 4 points clés :
- Respecter les valeurs de chacun : dans votre équipe, chacun est différent, avec son propre système de valeurs et ses motivations intrinsèques. Arnaud, le doyen, privilégie les relations humaines au reste ; Ludovic, lui, est un jeune loup avide de commissions et de primes en tout genre… Il est donc indispensable d’adapter votre management en fonction des besoins et des attentes de chacun.
- Faire preuve de bienveillance : votre capacité d’écoute, d’attention, de manière désintéressée et compréhensive, contribuera au bon fonctionnement de votre équipe. Même si cette approche peut sembler être un effet de mode, il n’en reste pas moins vrai que la sincérité, l’entraide et l’authenticité dans les relations sont synonymes de résultats positifs.
- Mettre l’accent sur la responsabilisation : aujourd’hui, l’autonomie et la responsabilité sont les maîtres-mots pour embarquer vos commerciaux. Le tout associé bien sûr à un minimum de contrôle et de pilotage pour donner une direction.
- Être exemplaire : il ne sert à rien de donner des consignes si vous n’êtes pas capable de les appliquer vous-même. N’oubliez pas de garder un pied sur le terrain pour pouvoir comprendre les nouveaux enjeux et le quotidien réel de vos commerciaux. Il en va de même pour les processus et les outils mis en place : vous devez les appliquer et les utiliser.
Bonne pratique n° 3 : penser « synergies »
Trop souvent, le marketing est perçu comme antagoniste de la force de vente ou, au pire, comme inutile. C’est aussi là que vous avez un rôle à jouer en montrant à votre équipe les synergies possibles et indispensables entre ces deux métiers :
- Le marketing est à lui seul une force de vente qui soutient les forces de vente par des actions ciblées et spécifiques (emailings, documentation commerciale, témoignages clients, etc.)
- les responsables des ventes et du marketing, quant à eux, doivent alimenter le marketing en données terrain afin que les supports soient les plus pertinents possible. En donnant du sens à ces échanges indispensables, vous pouvez être sûr que vos commerciaux travailleront à mieux renseigner le CRM logiciel par exemple !
Bonne pratique n° 4 : pensez « numérisation »
Vous ne pourrez pas y échapper ! Pour mener votre équipe commerciale vers le succès, vous allez devoir numériser votre force de vente en vous équipant d’un CRM moderne .
Vous devrez certainement, dans un premier temps, sensibiliser vos commerciaux à l’intérêt d’une telle solution afin qu’ils n’y voient pas un outil de « flicage », mais en perçoivent plutôt les bénéfices concrets dans leur quotidien.
Avec un bon CRM, vous pouvez faire une gestion du pipeline optimisée.
Fini les notes sur des post-its, les carnets en tout genre et les agendas papier !
Offrez à votre force de vente la perle rare qui lui permettra de :
- mieux suivre son activité,
- automatiser certaines tâches jusqu’ici chronophages (rédaction de comptes rendus par exemple),
- ne plus perdre d’informations en route (rappels automatiques entre autres) en voiture, à la maison ou au bureau sur leur smartphone, tablette ou ordinateur portable.
Enfin, n’oubliez pas qu’un commercial « bien traité » est un commercial motivé et donc performant. Cela contribuera au développement de votre marque-entreprise.
Alors, qui est le meilleur manager maintenant ?
