Vous avez accédé à la tête de cette équipe commerciale à la sueur de votre front. Votre objectif aujourd’hui : amener chaque membre de cette équipe, et le groupe au complet, vers le succès… Mais concrètement, comment y arriver? Quelles sont les bonnes pratiques du management moderne aujourd’hui? Suivez le guide…
Bonne pratique no 1 : penser en fonction des « objectifs »
C’est la base, direz-vous, de toute bonne gestion commerciale! Avec la nuance que la performance de vos responsables des ventes et de vos représentants ne consiste pas seulement à atteindre un certain niveau de chiffre d’affaires. Même si la finalité demeure bien sûr la croissance du CA, votre succès et celui de votre équipe passeront nécessairement par la gestion de votre force de vente au moyen d’objectifs plus fins.
Ces objectifs devront être directement alignés sur votre stratégie commerciale (en fonction d’une gamme de produits par exemple, d’un territoire, etc.). Ce ciblage plus précis permettra de mieux guider vos vendeurs et de leur donner un véritable « plan de match » à suivre…
Pensez à fixer des objectifs à vos vendeurs en fonction de leur profil. Gardez en tête que votre junior Ludovic n’a ni l’expérience de votre représentant senior Arnaud, ni son portefeuille de clients. Encouragez-le en lui assignant des objectifs encore plus précis que ceux définis plus haut, selon des critères comme le nombre de rendez-vous à obtenir, le nombre de propositions commerciales, etc. Vous verrez, cet exercice lui donnera le rythme et en fera un « Arnaud » en un rien de temps!
Enfin, il va de soi que ces objectifs doivent être SMART. Et votre équipe doit disposer d’« outils » lui permettant de suivre en temps réel la progression de chacun de ces indicateurs, par exemple à l’aide de tableaux de bord de suivi.
Bonne pratique no 2 : penser « humain »
L’époque du management « paternaliste », où le gestionnaire était le grand « gourou », chef directif et intouchable, est bien révolue. Aujourd’hui, pour être un « bon » gestionnaire, il faut placer l’humain au cœur de sa démarche.
Pour y parvenir, 4 points clés :
- Respecter les valeurs de chacun : au sein de votre équipe, tout le monde est différent, avec son propre système de valeurs et ses motivations intrinsèques. Arnaud, le doyen, privilégie les relations humaines avant tout; Ludovic, lui, est un jeune loup avide de commissions et de primes en tous genres… Il est donc essentiel d’adapter votre gestion en fonction des besoins et des attentes de chacun.
- Faire preuve de bienveillance : votre capacité d’écoute, votre attention désintéressée et votre compréhension seront au service du bon fonctionnement de votre équipe. Même si cette approche peut sembler être une mode, il n’en demeure pas moins que la sincérité, l’entraide et l’authenticité dans les relations sont synonymes de résultats positifs.
- Mettre l’accent sur la responsabilisation : aujourd’hui, l’autonomie et le sens des responsabilités sont les maîtres mots pour encadrer vos vendeurs. Le tout doit bien sûr être accompagné d’un minimum de contrôle et d’orientation pour donner une direction claire.
- Être exemplaire : il ne sert à rien de donner des directives si vous n’êtes pas en mesure de les appliquer vous-même. N’oubliez pas de garder un pied sur le terrain afin de pouvoir comprendre les nouveaux enjeux et la réalité quotidienne de vos représentants. Il en va de même pour les processus et les outils mis en place : vous devez les appliquer et les utiliser.
Bonne pratique no 3 : penser en termes de « synergies »
Trop souvent, le marketing est perçu comme antagoniste à la force de vente ou, au pire, inutile. C’est aussi là que vous avez un rôle à jouer pour démontrer à votre équipe les synergies possibles et essentielles entre ces deux métiers :
- Le marketing, à lui seul, est une force de vente qui appuie les équipes de vente par des actions ciblées et spécifiques (envois courriel, documentation de vente, témoignages de clients, etc.).
- les responsables des ventes et du marketing, pour leur part, doivent alimenter le marketing en données terrain afin que les médias utilisés soient les plus pertinents possible. En donnant du sens à ces échanges nécessaires, vous vous assurez que vos représentants travailleront à mieux informer le CRM logiciel, par exemple!
Bonne pratique no 4 : miser sur la « numérisation »
Vous n’y couperez pas! Pour mener votre équipe de vente vers le succès, vous devrez numériser votre force de vente en vous dotant d’un CRM moderne .
Vous devrez certainement, au départ, sensibiliser vos représentants à l’intérêt d’une telle solution afin qu’ils n’y voient pas un outil de « flicage », mais qu’ils en perçoivent plutôt les avantages concrets dans leur quotidien.
Avec un bon CRM, vous pouvez faire une gestion du pipeline optimisée.
Fini les notes sur des Post-it, les cahiers en tout genre et les agendas papier!
Offrez à votre force de vente la perle rare qui lui permettra de :
- mieux suivre ses activités,
- automatiser certaines tâches jusqu’ici chronophages (la rédaction de rapports, par exemple),
- ne plus perdre d’information en route (des rappels automatiques, entre autres), que ce soit dans la voiture, à la maison ou au travail, sur leur téléphone intelligent, leur tablette ou leur portable.
Enfin, n’oubliez pas qu’un représentant « bien traité » est un représentant motivé et donc performant. Cela contribuera au développement de votre marque-entreprise.
Alors, qui est le meilleur gestionnaire maintenant?
