Avant de vous lancer corps et âme dans votre projet de CRM, il est essentiel de bien cerner vos attentes. L’objectif est de rédiger une expression de besoins pour l’équipe des ventes qui pourra être intégrée au cahier des charges du projet.
Commencez par réfléchir à votre stratégie d’affaires à court, moyen et long terme. Il est primordial d’avoir ces éléments en tête lorsque, dans un deuxième temps, vous déterminez vos besoins pour gérer l’activité des ventes, les indicateurs clés de performance en vente et en marketing, les besoins liés à la gestion de la force de vente, etc. (pour vous aider, vous pouvez aussi télécharger notre liste de vérification pour les projets de CRM B2B). Car évidemment, selon les perspectives d’avenir de votre service, vous pourriez juger pertinent d’ajouter certaines fonctionnalités.
En élaborant ce document pour structurer les demandes du service des ventes, ne négligez pas les informations provenant des autres services dont vous pourriez aussi avoir besoin. Identifiez-les en détail, telles qu’elles devront apparaître dans le CRM.
N’oubliez pas non plus d’indiquer les différentes restrictions d’utilisation que vous souhaitez mettre en place. À quelles informations les représentants des ventes devraient-ils avoir accès? Les directeurs des ventes? La direction? Autre point important : les flux de travail d’alertes à mettre en place (ou non) dans le futur CRM doivent aussi être anticipés.
Enfin, gardez en tête qu’un CRM est un projet à long terme. Ce nouveau logiciel deviendra votre complice au quotidien pour de nombreuses années. Sachez anticiper les principaux changements dans votre entreprise et dans la gestion des ventes en particulier. Cela vous évitera bien des ennuis lorsque vous voudrez, par exemple, dans 5 ans, intégrer la gestion multidevise alors que votre CRM ne la prend pas en charge…
Pour en savoir plus et profiter en détail de tous nos conseils d’experts, ainsi que d’une grille pour vous aider à rédiger votre expression de besoins, nous vous invitons à découvrir notre Guide CRM B2B 2018.
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