Booster les ventes et augmenter le cross-selling

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Pour développer son chiffre d’affaires, les commerciaux évoquent la nécessité de trouver de nouveaux clients, autrement dit de prospecter.  Et si la clé se trouvait ailleurs ? Par exemple  dans le cross-selling ou l’up-selling. Massivement utilisées dans les magasins physiques, ces approches sont de plus en plus adoptées par les commerciaux qui capitalisent sur leur connaissance client pour leur vendre des produits et offres complémentaires. 

Dans cet article, nous vous donnons justement nos conseils pour doper vos ventes, élargir le panier moyen de vos clients, et par la même occasion, leur satisfaction.

Capitalisez sur vos clients

Les coûts d’acquisition d’un nouveau client sont importants. Raison pour laquelle les fidéliser est primordial, pour ne pas perdre les bénéfices des efforts investis. Optimisez les efforts de vos commerciaux grâce à une stratégie de cross-selling ou up-selling rondement menée. C’est d’autant plus efficace si vos clients sont satisfaits de leurs achats : ils passeront de nouvelles commandes plus facilement.

Grâce à la connaissance des goûts et besoin de vos clients, vous pourrez anticiper leurs envies et leurs comportements afin de leur proposer la bonne offre au bon moment. Encore une fois, grâce aux solutions digitales et notamment aux logiciels adaptés (CRM, marketing automation…), vous disposez de multiples informations permettant d’avoir une approche personnalisée de vos cibles. 

stratégie cross selling

Attention cependant à déployer un discours commercial subtil, ne pas exagérer la fréquence des communications pour ne pas brusquer votre client. Vous devez lui proposer des produits pertinents, répondant à ses besoins et lui apportant une réelle valeur ajoutée.

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stratégie up selling

Gardez le contact

Pour que votre stratégie commerciale globale soit efficace, vous avez tout intérêt à “nourrir” votre client sur la durée, même une fois que la transaction est terminée. Continuez à lui envoyer des emails qui l’intéressent, à le cibler avec des articles de blog ou des offres spéciales qui le concernent votre client peut avoir de nouveaux besoins auxquels vous pouvez répondre. Il serait dommage de passer à côté et de le voir se tourner vers un concurrent. 

Cette stratégie de nurturing est aussi efficace avec vos prospects. Ne mettez pas de côté les leads qui n’étaient pas prêts au moment où vous les avez contactés. Continuez à leur proposer vos offres, leur adresser du contenu adapté à leurs problématiques pour qu’ils reviennent vers vous une fois plus matures sur leurs besoins.

Là encore, votre CRM sera votre meilleur atout. Il permet de qualifier vos leads, historiser leurs besoins, vos interactions et automatiser certaines actions en fonction de déclencheurs que vous aurez définis au préalable. Autrement dit, de le suivre au plus près de son évolution. 

Nos conseils pour booster vos ventes

Pour déployer une stratégie de cross-selling efficace, voici quelques recommandations issues de notre expérience.  

Bien choisir les offres à mettre en avant

Elle paraît logique, pour autant  l’étape de sélection des offres est souvent négligée. Il est contre-productif de proposer des offres qui ne correspondent pas aux attentes de votre client et à ses besoins. Et c’est votre connaissance client qui vous permet de proposer le bon produit au bon moment et à la bonne personne. 



Personnaliser les communications

Les consommateurs sont sensibles aux communications personnalisées. Il est donc important de bien segmenter vos bases suivant les critères que vous jugez pertinents (géographiques, démographiques…). Cela vous permettra de créer un lien particulier avec vos cibles et de renforcer leur confiance. 

amélioration communication

Ne pas brûler les étapes


Prenez en considération les besoins de votre client à l’instant T. Rien ne sert de lui proposer un produit s’il n’est pas prêt à l’acheter. C’est pourquoi le nurturing est un processus efficace pour le faire mûrir et l’amener à identifier le moment opportun  pour passer à l’acte d’achat. 

choix crm

Apporter de la valeur

En lien avec notre premier point, prenez le soin de proposer des produits qui ont une valeur ajoutée pour votre client. S’il ne voit pas l’intérêt de l’offre que vous proposez, cela risque d’avoir l’effet inverse à celui escompté. 

Vous savez désormais que la prospection n’est pas l’unique moyen de développer votre chiffre d’affaires. La fidélisation des clients est tout aussi importante et aura un impact positif pour votre entreprise et booster vos ventes. Il ne vous reste qu’à mettre en place votre stratégie cross-selling, à choisir les bons outils pour la déployer et d’en constater les résultats comme en témoigne Aurélie Amouroux, Responsable service marketing et communication de Factorielles : “depuis que nous avons effectué notre changement de solution, nous avons déjà pu percevoir de nombreuses évolutions : plus de partages d’informations en interne, de nouvelles procédures visant à améliorer la productivité et accroître sensiblement la fidélisation du portefeuille clients.”

Boostez votre performance commerciale en vous transformant !