Revoir ses méthodes de prospection en 3 étapes

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Les habitudes de consommation évoluent, les canaux de contact également, ainsi que les attentes des prospects et clients. Pour une direction commerciale, il est indispensable de s’adapter à ces mutations et revoir en permanence les méthodes de prospection. Moins de rendez-vous physiques, plus de virtuel, plus de points de contact, plus de personnalisation… 

Pour avancer et évoluer dans le bon sens, trois étapes sont à respecter : analyser les échecs, penser autrement et impliquer les équipes. 

#1 - Prospection commerciale : analyser les échecs

Le digital a complètement changé la prospection et les entreprises qui n’ont pas pris le virage à temps se trouvent aujourd’hui dépassées.  Les méthodes de prospection classiques  sont aujourd’hui mal perçues et les commerciaux se sentent inutiles. Pourtant, le commercial est plus que jamais indispensable, mais il n’accompagne plus les prospects et clients de la même manière !

Cependant, avant de blâmer les commerciaux, il est important de prendre de la hauteur et de dédramatiser les échecs pour avancer. Cela vous permettra d’améliorer votre stratégie de vente et de booster votre chiffre d’affaires. Lorsqu’un lead ne convertit pas, demandez-vous pourquoi. Est-ce le prix, les arguments, l’offre, le produit qui ne conviennent pas ? Autant d’éléments sur lesquels le directeur commercial a  une influence et sur lesquels vous pouvez jouer. 

prospection commerciale

Identifiez également  l’étape du cycle de vente qui bloque : durant la phase de qualification ? De signature ? Il faut donc :

  • Analyser les refus marketing : il est fort probable que vos prospects vous contactent depuis votre site. Ils peuvent être transformés ou non en fonction de leurs projets. Il faut analyser les cas de non-transformation. Par exemple, si le produit ne correspond pas à 80 % de vos leads, c’est peut-être que le message véhiculé sur le site n’est pas le bon et que  vous n’attirez donc pas la bonne cible. 

  • Analyser les refus commerciaux : vous avez fait un devis, mais ne gagnez pas l’affaire ! C’est peut-être une question de prix, de promesses, de bénéfices… Il est important de muscler votre discours commercial, et surtout de bien noter la raison du refus. Nous vous conseillons également de continuer à communiquer auprès de ce lead qui pourra peut-être revenir vers vous ultérieurement.

Pour tout cela, disposer des bons outils est nécessaire. Et cela commence par un CRM, qui centralisera toutes les informations concernant vos leads.

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Priorité n° 2 : conduire les activités commerciales 

Ce n’est plus à prouver, la prospection à froid n’est plus assez efficace. Elle décourage autant les commerciaux que les prospects. Il est donc temps de remettre à plat vos processus commerciaux. Le comportement des acheteurs s’est transformé : avec Internet, ils ont accès à l’information rapidement et de façon autonome. Il faut donc l’interpeller à cette occasion en lui proposant des contenus répondant à ses problématiques, au bon endroit, au bon moment, en lui adressant des communications par email, par SMS ou encore par des articles de blog, des publicités sur le web… L’idée est de l’attirer à vous, de l’inciter à vous contacter de lui-même. Pour cela, vous pouvez automatiser l’envoi d’emailing, informer vos commerciaux dès qu’un lead a effectué une action sur votre site… à l’aide de votre CRM. 

Bien évidemment, les méthodes traditionnelles fonctionnent toujours : les salons, les propositions de rendez-vous physiques… mais elles doivent être couplées au digital pour être plus efficaces. Utilisez donc votre CRM pour historiser les actions menées, pour qualifier vos leads, pour transmettre et piloter l’information auprès de vos équipes… 

#3 - Transformation des leads : accompagner vos équipes

Bien évidemment, pour que ces méthodes soient efficaces, il faut qu’elles soient acceptées et assimilées par vos équipes. Il est donc important de les former correctement aux outils déployés, en l'occurrence un CRM et peut-être une solution de marketing automation. Il est également efficace de les challenger sur de nouveaux objectifs (qualification des leads, fidélisation des clients…) pour les encourager à prendre de nouveaux réflexes, que les commerciaux n’ont pas encore ou imparfaitement acquis (renseigner les fiches prospect par exemple). 

transformation leads

Alexandre Martin, chef de projets chez SKIPPER Groupe l’illustre bien : “avec la combinaison CRM et Marketing Automation, nous voulions renforcer nos actions, les inscrire dans la durée, avec pour objectif de soutenir la fonction commerciale tout au long de l’année. Dans les faits, nous sommes clairement passés à l’étape supérieure de la gestion commerciale ! Nous avons vraiment créé un lien pérenne entre les actions marketing et la prospection commerciale”.

Là encore, le CRM s’avère un excellent outil pour qualifier les leads, extraire des tableaux de bord sur l’activité, communiquer les plans d’action ou encore suivre l’évolution des ventes. Pour plus d’acceptation de la part de vos équipes, privilégiez des solutions ergonomiques, simples et accessibles en situation de mobilité

Pour rester compétitif et suivre les attentes de vos cibles, le digital est votre meilleur allié. Les outils numériques  vous permettent de revoir vos méthodes de prospection, d’adapter vos discours de vente et d’engager vos équipes pour plus d’efficacité. Pour aller plus loin, n’hésitez pas à découvrir ce comparatif des différents CRM à votre disposition. 

L’évolution de la prospection B2B en chiffres

  • 80 % des acheteurs B2B préfèrent être prospectés par mail (source : RAIN Group)

  • 50 % des prospects ne reçoivent jamais un deuxième appel téléphonique de la part des commerciaux (source : Velocify)
  • Il faut environ 18 appels pour aboutir à un vrai rendez-vous avec le client (source : Hubspot)

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