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Un projet CRM ? Faites le point sur les besoins de votre force de vente

Baptiste Gavarini
Baptiste Gavarini
    21 novembre 2017
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En tant que directeur commercial, vous le savez mieux que quiconque, piloter la force de vente et réussir à tenir les objectifs fixés en début d’année ne sont pas toujours une tâche aisée. Malgré l’aide de vos chefs de vente et toute la bonne volonté des commerciaux, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. C’est notamment pour cette raison que vous comptez beaucoup sur le nouveau logiciel CRM.

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Afin que votre force de vente (et indirectement vous-même) puisse profiter pleinement de tout le potentiel du CRM, ne lésinez pas sur les efforts en amont. Recensez et organisez très clairement les besoins relatifs à la solution logicielle pour vos chefs de ventes et commerciaux. C’est une des clés du succès du projet CRM ! (Et pour vous y aider, nous vous avons concocté une checklist pour réaliser votre expression de besoins CRM)


Pour ce faire, armez-vous de votre plus beau stylo (ou clavier selon vos préférences) et commencez par cartographier le fonctionnement des équipes commerciales. C’est ce qui déterminera le futur paramétrage du logiciel. Ensuite, avec l’aide de vos chefs de ventes, constituez une liste des modes de fonctionnement à améliorer ou à absolument conserver.

Ensuite, réfléchissez aux besoins précis des chefs de ventes et des commerciaux pour la réalisation de leurs missions au quotidien (tableaux de bords, indicateurs, workflows, alertes…). A contrario, quelles données les commerciaux vont-ils devoir remonter dans le CRM et sous quelle forme ?


Enfin, pensez à leurs habitudes de travail : sont-ils souvent en situation de mobilité ? Si oui, souhaitez-vous un CRM capable de fonctionner en mode hors-connexion ? Doit-il être compatible avec des devices Apple ? Avec combien d’applications tierces le CRM devra-t-il s’interfacer ? Autant de questions que vous devez vous poser si vous souhaitez faire de ce projet une réussite.


Last but not least : l’anticipation ! C’est votre rôle de directeur commercial de prendre du recul afin de cerner les principales évolutions qui toucheront vos équipes commerciales dans les années à venir. En effet, ces évolutions auront certainement des conséquences non-négligeables sur le fonctionnement du CRM ; ce n’est donc pas à prendre à la légère.


Vous retrouverez tous ces conseils en détails dans notre “Guide 2018 pour réussir son projet CRM B2B”. N’hésitez pas à le télécharger !

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Baptiste Gavarini

Par Baptiste Gavarini, le 15 novembre 2017

En tant que Pre Sales Engineer à Captivea, je partage sur ce blog des conseils et des actualités sur le CRM, l'ERP, le Marketing Automation et l'IT en général.

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Sylvain Guers

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