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Savez-vous vraiment ce que font vos commerciaux ?

Célia Jay
Célia Jay
    22 mars 2017
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En tant que directeur commercial, vous assumez un rôle de premier plan au sein de l’entreprise : vous élaborez la stratégie commerciale et pilotez la force de vente pour développer le chiffre d’affaires. Mais vous n’êtes pas seul : vos chefs des ventes et vos commerciaux sont des acteurs qu’il faut savoir mobiliser, motiver et contrôler pour tenir vos objectifs.

CRM stratégie commerciale

Vos commerciaux appliquent-ils votre stratégie commerciale ?

Vous avez présenté votre nouvelle stratégie commerciale à l’ensemble de vos chefs de ventes et commerciaux sur un magnifique powerpoint : les nouveaux segments de marché qu’il faut investir, les produits qu’il faut vendre en priorité...

...Et puis chaque commercial est retourné à ses anciennes habitudes : il continue de vendre ce qu’il a toujours vendu, aux prospects qu’il connaît bien. C’est tellement plus confortable de ne rien changer.

Pour que votre stratégie se traduise bien dans les faits, il vous faut un bon logiciel CRM. Avec votre intégrateur, déclinez cette stratégie en une série d’indicateurs globaux et intermédiaires qui vous permettront de mesurer la qualité de l’action commerciale. Au-delà du chiffre d’affaires global qu’apporte chacun de vos commerciaux, vous saurez désormais en temps réel s’ils travaillent bien sur les nouveaux produits ou marchés que VOUS avez définis.

La prospection est-elle bien réalisée ?

Bien qu’elle soit essentielle, la prospection est une activité qui n’est pas toujours appréciée par les commerciaux. Malgré les “sermons” que vous leur faites régulièrement, vous avez l’impression qu’ils ont une fâcheuse tendance à procrastiner : ils ont toujours mille et une choses à faire, plutôt que de prospecter.

Sans parler de “flicage”, avouez que disposer d’indicateurs fiables et en temps réel vous serait très utile pour mesurer la volumétrie et la qualité de la prospection globale et individuelle. Les tableaux de bords CRM vous permettront de contrôler les chefs de vente et de contrôler les commerciaux dans la bonne exécution de leur prospection.

Vous pourriez même organiser des challenges de prospection et récompenser les équipes les plus performantes à ce niveau.

CRM prospection

CRM optimisation

Vos commerciaux optimisent-ils leur activité quotidienne ?

Vos commerciaux se déplacent sur le terrain ? Aidez-les à organiser leurs tournées. En rassemblant les données au sein de votre logiciel CRM, vos chefs de vente vont pouvoir rationaliser les déplacements des commerciaux, selon des critères variés : proximité géographique, situation du prospects, etc.

Du 15 au 30 juin, vous pouvez aussi leur affecter en gestion prioritaire tous les prospects en phase de closing, afin d’engranger les signatures avant l’été. C’est facile : vos tableaux de bord CRM vous indiquent précisément qui sont les prospects à ce stade commercial.

Les affaires sont-elles bien suivies en temps et en heure ?

Quoi de plus rageant qu’un commercial qui s’était promis de rappeler un prospect et qui, parce qu’il tarde trop, rate l’affaire ?

Pire : comment lutter contre “l’effet frigo” ? Vous savez : ces commerciaux qui ont atteint leurs objectifs du mois ou du trimestre et qui conservent au frais quelques prospects pour plus tard…

Désormais, votre logiciel CRM enverra à votre commercial une alerte s’il tarde trop à rappeler un prospect “chaud”. Et si votre commercial ignore cette alerte, votre chef des ventes en recevra une, lui aussi. Et pour un tracking commercial complet, vous pouvez même demander au CRM qu’il envoie une alerte au directeur commercial, si le chef de ventes a lui-même ignoré l’alerte.

CRM suivi
CRM data

Quelles données client enregistrent vos commerciaux ?

Enfin, si ce billet s’intitule «Savez-vous ce que font vos commerciaux ?», nous aurions pu compléter son titre par «Savez-vous ce qu’enregistrent vos commerciaux ?».

Un logiciel paramétré par un bon intégrateur CRM doit vous permettre de remplacer le ressenti de vos équipes commerciales par des données précises, sur lesquelles vous pourrez capitaliser.

Ainsi, finis les comptes-rendus “blocs de textes” inexploitables ! Votre CRM pourra obliger les commerciaux à rédiger, pour chaque rendez-vous effectué, des comptes-rendus leur demandant peu de rédaction, mais plus de cases à cocher. Cela leur permettra de gagner du temps dans ce travail fastidieux (et qu’ils n’aiment pas) ; mais cela vous permettra surtout de disposer de statistiques CRM solides. Ainsi, vos ajustements stratégiques ne reposeront plus sur des opinions, mais sur des faits.

Et puis tout directeur commercial qui a vu partir ses meilleurs commerciaux ne le sait que trop bien : quand un commercial quitte l’entreprise, il emporte avec lui toute son expérience et les données non-formalisées qu’il a acquises au fil du temps (Ah ! Ce petit carnet dans lequel il notait tout…). Avec un logiciel CRM correctement paramétré, c’est fini : la donnée client reste propriété de l’entreprise.

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Livre blanc Choix ERP - Captivea

Célia Jay

Par Célia Jay, le 16 mars 2017

Je suis chargée de communication et de marketing à Captivea. Je publie des articles sur le blog Captivea sur la relation client, le CRM, l'ERP, le Marketing Automation.

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