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Quel philtre d’amour pour sauver la relation marketing/commercial ?

Célia Jay
Célia Jay
    27 novembre 2018
























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Selon le site MarketingProfs, le rapprochement entre marketing et commercial augmente le taux de rétention de 36% et les ventes de 38%. Un bien beau constat, mais pas toujours simple à mettre en œuvre… En effet, dans de nombreuses entreprises, ces deux départements sont dans une bataille d’ego permanente. Comment faire alors pour les réconcilier, ou mieux, les lier pour la vie (pour le meilleur seulement hein, nous ne sommes pas fous…) ? Si vous êtes sage (et que vous lisez ce billet en entier), vous découvrirez la recette de notre philtre d’amour...

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Marketing et commercial : je t’aime, moi non plus ?

Lorsqu’il s’agit de s’allier contre le département finance qui cherche à réduire les budgets ou logistique qui accuse des retards de livraison importants, marketeurs et commerciaux savent très bien s’entendre. En revanche, lorsqu’il s’agit de s’accorder sur une nouvelle manière de collaborer pour faire grimper les ventes et gagner en efficacité, c’est beaucoup plus compliqué…

Le directeur commercial ne souhaite pas perdre son pouvoir (la génération de business, c’est lui et personne d’autre) et refuse trop souvent les innovations proposées par le marketing. Le directeur marketing, quant à lui, voit les commerciaux comme une bande de réfractaires qui ne veulent pas s’adapter aux nouvelles technologies et a donc tendance à faire les choses dans son coin.

Résultat ? De régulières confrontations en codir, des ventes qui stagnent et une véritable exaspération des autres directeurs. Pour faire simple, ce n’est pas la super ambiance !

Maintenant, il faut qu’on parle…

Le directeur commercial et le directeur marketing le savent au fond d’eux : il est urgent de trouver une solution commune et pérenne pour s’entendre. Les concurrents grignotent petit à petit les parts de marché (sur le web pour l’un, sur le terrain pour l’autre) :, il est donc temps de faire face ensemble à l’adversité !

L’heure est désormais au dialogue. Mais pour qu’il y ait dialogue, encore faut-il parler la même langue. Il est courant de dire que les hommes viennent de Mars et les femmes de Vénus : c’est un peu la même chose avec le commercial et le marketeur. Chacun doit donc se mettre à la place de l’autre et tenter de le comprendre. La mise en place d’un vocabulaire commun sera donc fortement recommandée. Il est, par exemple, essentiel de définir précisément ce qu’est un lead, un prospect, les actions qui nécessitent un rappel immédiat, etc.

Si l’entreprise est équipée d’un bon CRM, il devrait être simple de créer une base de connaissance client commune. À charge des commerciaux de remonter les informations terrain exhaustivement pour que le marketing ait du grain à moudre. Du côté du marketing, il faut aussi faire la moitié du chemin en mettant en place un processus poussé de qualification des leads afin de permettre aux commerciaux de gagner en valeur ajoutée.

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Les débuts d’une belle histoire d’amour

Afin de débuter cette nouvelle histoire d’amour sous les meilleurs auspices, il est nécessaire de trouver une passion commune, un élément rassembleur, un terrain de jeu commun… Bref, vous avez compris l’idée ! La solution, c’est un logiciel de marketing automation.

Pourquoi ? Une telle solution permet au département marketing de mettre ses contenus en valeur et de s’immiscer en douceur dans le processus commercial, grâce à la création de campagnes emailings automatisées. Pour le département commercial, c’est l’assurance de bénéficier de leads matures uniquement et de passer moins de temps à faire de la prospection sans grande valeur ajoutée. C’est donc un beau projet commun : une collaboration étroite est nécessaire pour publier des contenus de qualité et qui intéressent les cibles. Il est également essentiel de travailler ensemble à la construction des campagnes emailings (puisqu’elles partiront des comptes des commerciaux). Tout le monde y gagne, c’est la paix dans le couple assurée !

Prêt à devenir LE nouveau couple que tout le monde jalouse ? Alors, allez déclarer votre flamme avec un bon logiciel de marketing automation en guise de bague de fiancaille !

Odoo CMS - une grande photo
Célia Jay

Par Célia Jay , le 27 novembre 2018

Je suis chargée de communication à Captivea. Je publie des articles sur le blog Captivea sur la relation client, le CRM, l'ERP, le Marketing Automation et le RGPD.