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Convertir et fidéliser avec un outil marketing automation

Boris Moulin
Boris Moulin
    11 décembre 2018
 

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Le marketing automation est la clé de la performance commerciale. Bien intégré dans une politique d’Inbound Marketing, il peut changer totalement le fonctionnement des services marketing et commercial. Ceci étant dit, comment doit-on utiliser concrètement une solution de marketing automation pour convertir et fidéliser ses leads ? Réponse en images !

Tracker leurs comportements

Dans un premier temps, lorsque vous intégrerez votre base client dans votre logiciel de marketing automation, vous découvrirez les possibilités qui s’offrent à vous pour tracker leurs actions. Et vous pourriez avoir des surprises ! Qui aurait pensé que monsieur Dupont était si friand de contenus “how to” alors que quand vous l’avez au téléphone il semble avoir la science infuse…

Texte Odoo et bloc d'image
Odoo image et bloc de texte

Nourrir leur réflexion

Pour que votre tracking soit efficace, il faut que vous ayez des éléments à suivre… En effet, si vous n’avez aucun contenu pour alimenter les leads, votre tracking risque d’être inintéressant. Savoir que Jane Doe a de nouveau cliqué sur le logo de votre entreprise dans un emailing ne vous mènera pas loin. C’est pour cela qu’il est essentiel que le marketing automation soit intégré dans une stratégie plus globale d’Inbound, avec de la création de contenus premiums. Vous devez être en mesure de leur fournir des témoignages, vidéos, billets de blog, livres blancs sur des sujets divers pour leur permettre de faire le cheminement commercial. En testant différents sujets, vous identifierez ceux qui intéressent quelle cible.

Scorer leurs actions

Être capable de savoir ce que font vos leads sur votre site web est une chose, mais en tirer profit pour le processus commercial en est une autre. Pour ce faire, nous vous conseillons de mettre en place un système de scoring. Par exemple, lorsqu’un lead télécharge un livre blanc, 10 points lui sont affectés. Pour l’inscription à un webinar c’est 20 points, etc. À vous de déterminer quelles sont les actions les plus engageantes à vos yeux.

Texte Odoo et bloc d'image
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Convertir au bon moment

Grâce au marketing automation, vous savez donc précisément à quel stade en sont vos leads. Lorsque le score dépasse un certain seuil, les commerciaux peuvent alors prendre contact et ce ni trop tôt, ni trop tard. Car, en effet, rien ne sert de courir, il faut partir à point. Bien entendu, avant la prise de contact téléphonique, les workflows de mails continuent leur œuvre. Dans le B2C, il arrive même que la conversion se fasse sans action “humaine”, simplement grâce à des CTA et des landings pages bien travaillées.

Transformer vos clients en ambassadeurs

Grâce au marketing automation, vous allez pouvoir transformer vos clients en ambassadeurs. Comment ? En les intégrant dans des parcours de mails automatisés leur proposant de témoigner, de participer en tant qu’expert à l’un de vos webinaires, d’intervenir lors de votre journée utilisateurs, etc. Puisque vous les aurez nourris par ailleurs avec ce même type de contenus réalisés avec des pairs, ils auront beaucoup moins de réticence à accepter. Et vous le savez, lorsqu’un client recommande vos compétences et met sa parole en jeu, il reste fidèle beaucoup plus longtemps.

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Être à l’écoute

Bien évidemment, le marketing automation peut parfois créer une certaine distance entre les commerciaux et les leads en début de processus commercial, puisqu’ils n’interviennent plus directement. Il faut donc rester vigilant et continuer à être à l’écoute. Analysez régulièrement les statistiques de votre logiciel, étudiez les retours que vous pouvez avoir suite aux envois de mails automatisés, vérifiez vos ratios de conversion… Bref, ne vous déconnectez jamais du parcours de vos clients et ajustez en permanence vos actions pour rester efficace.

Odoo CMS - une grande photo
Boris Moulin

Par Boris Moulin , le 11 décembre 2018

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