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Comment mettre en place vos indicateurs CRM ?

Yannick Biet
Yannick Biet
    23 août 2017
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Vous êtes un expert dans votre domaine d’activité, mais cela sera-t-il suffisant pour mettre en place des indicateurs commerciaux qui fonctionnent ? Quels sont les pièges à éviter ? Quels fossés potentiels se cachent entre le tableau de bord dont vous rêvez et l’alimentation nécessaire en Data ?

Le rôle d’un bon intégrateur CRM ne se résume pas à la technique. Voici quelques pistes pour vous aiguiller dans le choix de votre partenaire.

La connaissance de votre secteur

Un bon intégrateur doit être en mesure de comprendre vos enjeux. Vérifiez ses références et son expérience. Il doit être capable de s’adapter aux PME comme aux grands groupes et doit pouvoir discuter stratégie commerciale avec vous.

Vous êtes une ETI ou un Grand Compte, et il n’a jamais accompagné que des TPE ? Oubliez.

Vous êtes une PME et il ne connaît que les équipes commerciales d’au moins 500 collaborateurs ? Oubliez.

La maîtrise de l’outil proposé

Bien entendu, il doit disposer d’une très solide expérience sur le logiciel CRM qu’il vous proposera, afin d’une part de vous proposer les meilleurs indicateurs possibles, et d’autre part d’anticiper les problématiques potentielles qui pourront se poser à vos commerciaux dans la collecte et la saisie de la Data.

La proximité qu’il entretient avec l’éditeur du logiciel CRM que vous aurez choisi est primordiale. Cela doit transpirer dans la méthodologie qu’il vous proposera (voir notre article Comment bien choisir son intégrateur sugarCRM ?)

Sa capacité à vous challenger

Votre intégrateur doit être capable de vous aider à construire votre cahier des charges ou de vous challenger sur ce dernier. Au delà des compétences techniques, il saura être force de propositions pour vous aider à faire le tri et à choisir les indicateurs les plus pertinents.

Tel indicateur nécessitera un travail considérable de vos commerciaux ? Il doit pouvoir vous alerter. En effet, si vos collaborateurs doivent remplir 30 champs pour nourrir votre indicateur, il risque de saisir les données “à la va-vite”. Résultat : vous aurez certes votre indicateur tant attendu, mais celui-ci reposera sur de mauvaises données. Pouvez-vous raisonnablement bâtir votre stratégie commerciale sur des datas erronées ?

Vous aider à voir plus loin

Vous souhaitez motiver et challenger vos commerciaux ? Votre partenaire doit être en mesure de vous aider à sortir des sentiers battus. S’il connaît bien l’univers des start-ups, il y a fort à parier qu’il saura vous proposer 1001 façons de répondre à vos enjeux.

L’affichage sur écran géant de certains indicateurs CRM dans les bureaux pour stimuler la force de vente ? La valorisation des bons résultats individuels ou d’équipe à travers des notifications sur les smartphones de vos commerciaux ? Un gyrophare au sein de vos locaux qui s’allume dès qu’un objectif est réalisé ? Pourquoi pas…


Vous l’aurez compris : il ne s’agit pas forcément d’aller aussi loin. Mais votre partenaire idéal doit savoir penser le CRM… Au-delà du CRM !

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Yannick Biet

Par Yannick Biet, le 11 juillet 2017

CEO de Captivea depuis 10 ans, j'apporte à mes clients mon expertise pour optimiser leur organisation et leur rentabilité. J'écris sur ce blog des articles en rapport avec le CRM, l'ERP, les outils de marketing automation.

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