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Comment bien piloter votre force de vente ?

Sébastien RISS
Sébastien RISS
    22 mars 2017
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Vous êtes arrivé à la tête de cette équipe commerciale à la sueur de votre front. Votre objectif aujourd’hui : mener chacun des membres de cette équipe et le groupe entier, au succès… Mais concrètement, comment faire ? Quelles sont aujourd’hui les bonnes pratiques d’un management moderne ? Suivez le guide…

Bonne pratique #1 : raisonnez ”objectifs”

C’est la base, me direz-vous, de tout bon management commercial ! A la nuance près que la performance de vos chefs de vente et de vos commerciaux ne se résume pas uniquement à l’obtention d’un certain niveau de chiffre d’affaires. Même si la finalité est bien entendu le développement du CA, votre réussite et celle de votre équipe passeront nécessairement par le pilotage de votre force commerciale via des objectifs plus fins. Ils viendront ainsi en concordance directe avec votre stratégie commerciale (en fonction d’une gamme de produits par exemple, d’une zone géographique, etc.). Ce ciblage plus précis permettra à vos commerciaux d’être guidés et d’avoir une “ligne de conduite” à suivre…

Objectifs management commercial CRM

Pensez également à objectiver vos commerciaux en fonction de leurs profils. Gardez bien en tête que votre junior Ludovic n’a pas l'expérience de votre commercial senior Arnaud, ni son portefeuille clients. Encouragez-le à travers l’atteinte d'objectifs encore plus fins que ceux définis précédemment, sur des critères tels que le nombre de rendez-vous à réaliser, le nombre de propositions commerciales etc. Vous verrez, cet exercice permettra de lui donner le rythme et d’en faire un “Arnaud” très rapidement !

Enfin, il va s’en dire que ces objectifs se doivent d’être SMART. Et votre équipe doit disposer “d’outils” qui lui permettront de suivre la progression de chacun de ces indicateurs en temps réels, à travers par exemple, des tableaux de bords de suivi.

Management moderne CRM

Bonne pratique #2 : raisonnez ”humain”

Il est bien loin le temps du management “paternaliste” où le manager était le grand “gourou”, chef directif et intouchable. Aujourd’hui, pour être un “bon” manager, il est nécessaire de remettre l’humain au cœur de sa démarche.

Pour y parvenir, 4 points clés :

- Respectez les valeurs de chacun : dans votre équipe, chacun est différent, avec son propre système de valeurs et ses motivations intrinsèques. Arnaud, le doyen, privilégie les relations humaines au reste ; Ludovic, quant à lui, est un jeune loup assoiffé de commissions et de primes en tout genre… Il est donc indispensable, que vous adaptiez votre management en fonction des besoins et attentes de chacun.

- Faites preuve de bienveillance : votre capacité d’écoute, d’attention, et ce de manière désintéressée et compréhensive serviront le bon fonctionnement de votre équipe. Même si cette démarche peut sembler être un phénomène de mode, il n’en est pas moins que la sincérité, l’entraide et l’authenticité dans les relations sont synonymes de résultats positifs.

- Misez sur la responsabilisation : aujourd’hui, autonomie et responsabilité sont les mots d’ordre pour embarquer vos commerciaux. Le tout associé bien entendu à un minimum de contrôle et de direction pour donner le cap.

- Soyez exemplaire : rien ne sert de donner des directives si vous n’êtes pas vous-même capable de les appliquer. N’oubliez pas de garder un pied sur le terrain pour pouvoir comprendre les nouveaux enjeux et le quotidien réel de vos commerciaux. Il en est de même pour les processus et outils mis en place : vous vous devez de les appliquer et de les utiliser.

Bonne pratique #3 : raisonnez ”synergies”

Encore trop souvent, le marketing est vu comme antagoniste à la force commerciale voire, dans le pire des cas, inutile. C’est là aussi que vous avez votre rôle à jouer en démontrant à votre équipe, les synergies possibles et indispensables entre ces 2 métiers :

- le marketing est à lui seul une force commerciale qui vient en soutien des forces de ventes via des actions ciblées et spécifiques (emailing, documentation commerciale, témoignages clients…)

- les chefs de vente et commerciaux, quant à eux, doivent alimenter le marketing de données terrain pour que les supports soient les plus pertinents possibles. En donnant ainsi du sens à ces échanges nécessaires, vous pouvez être certain que vos commerciaux s’emploieront dès lors à mieux renseigner le logiciel CRM par exemple !

CRM synergies

Bonne pratique #4 : raisonnez ”digitalisation”

Vous ne pourrez pas passer outre ! Pour mener votre équipe commerciale à la réussite, il vous faudra digitaliser votre force de vente en vous équipant d’un CRM moderne. Vous devrez certainement, dans un premier temps, évangéliser vos commerciaux à l'intérêt d’une telle solution pour que ces derniers n’y voient pas un outil de “flicage” mais perçoivent plutôt ses bénéfices substantiels dans leur quotidien. Finis les notes sur les post-its, les carnets en tous genres et agendas ! Offrez à votre force commerciale la perle des perles qui leur permettra de :

- mieux suivre leur activité,

- automatiser certaines tâches jusqu’alors chronophages (rédaction de compte-rendus par exemple),

- ne plus perdre d’informations en route (rappels automatiques entre autres) et ce dans la voiture, à la maison ou au bureau sur leur smartphone, tablette ou laptop.

Enfin, n’oubliez pas qu’un commercial “bien traité” est un commercial motivé et donc performant. Cela contribuera au développement de votre marque-entreprise.

Alors, c’est qui le meilleur des managers maintenant ?

 

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Sébastien RISS

Par Sébastien RISS, le 16 mars 2017

Je suis CEO de Captivea depuis 10 ans. Mon objectif est d'optimiser l'organisation et la rentabilité de mes clients. Je partage mon expérience sur le blog de Captivea.

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