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Campagnes de mails commerciaux automatisés : nos conseils

Alexane Jamault
Alexane Jamault
    4 décembre 2018


















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Un commercial peut passer une grande partie de sa journée à rédiger ses mails… Des mails qui, pour la plupart, ne seront même pas lus par leur destinataire. C’est donc une perte de temps immense pour le salarié et l’entreprise. De plus, une certaine frustration peut s’installer. Alors comment faire autrement ? Et bien grâce au marketing automation (si vous n’avez pas lu notre billet sur le sujet, c’est par là : “Le marketing automation, pourquoi ?”). Voici quelques conseils pour bâtir vos campagnes de mails commerciaux automatisés avec succès.

Commencer en douceur

Commencer en douceur

Rome ne s’est pas faite en un jour, mettre en place une stratégie de marketing automation non plus… Pour partir sur des bases saines, nous vous recommandons vivement de ne pas vous aventurer dans des campagnes trop complexes dès le départ. Testez des workflows de deux ou trois mails assez basiques dans un premier temps. Vous pouvez par exemple envoyer des mails de remerciements suite à un téléchargement, puis un mail proposant une nouvelle ressource et enfin un mail de proposition de démo.


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Individualiser le parcours client

Une fois que cette première étape est mise en place, vous pouvez passer au niveau supérieur : des campagnes plus sophistiquées et du coup plus individualisées. Chaque client aura un parcours bien spécifique, même s’il est possible de dégager un schéma type selon votre persona (ndlr : nom d’une cible-type dans le jargon marketing). Il faut que les mails envoyés s’adaptent en fonction de votre cible, de son comportement et ses intérêts. Par exemple, un client ayant téléchargé une ressource X ne recevra pas le même workflow de mails que celui ayant téléchargé la ressource Y. Certes, cela ajoute de la complexité aux campagnes et demande plus de réflexion et de rigueur, mais ce sera beaucoup plus efficace.

Individualiser le parcours client
Personnaliser les campagnes

Personnaliser les campagnes

Ce point peut paraître évident, mais il est toujours bon de le rappeler : il est essentiel, de personnaliser au maximum vos emails. Si vous êtes équipé d’un bon logiciel de marketing automation, vous devez avoir la possibilité de mettre des champs personnalisés facilement, comme le nom de famille et la société du destinataire par exemple. Il est également possible de faire des emails du type “vous avez téléchargé X ressources ce mois-ci, etc.” ou encore “il semble que la thématique X vous intéresse aux vues de vos récentes activités sur notre site”. Grâce au marketing automation, vos mails commerciaux pourront être ultra-personnalisés, ce qui en renforcera la délivrabilité et captera davantage l’attention de vos prospects.

Éviter d’être spammant

Afin que vos campagnes de mails automatiques restent efficaces, attention à ne pas spammer vos destinataires. La fréquence d’envoi est un critère très important à prendre en compte. Envoyer un mail 1h après un téléchargement, le suivant 1 jour après et encore un le surlendemain, c’est l’assurance d’une désinscription, voire d’une totale exaspération. Mettez vous à la place du destinataire : quelle pourrait être la bonne distance entre les envois ? Enfin, veillez à bien paramétrer le logiciel, pour qu’un lead ne fassent pas partie de plusieurs workflows en même temps, au risque de le noyer de mails.


Lire le témoignage de Skipper groupe >>

Éviter d’être spammant
Proposer des contenus intéressants

Proposer des contenus intéressants

La base de toute campagne emailings automatique est de faire mûrir les leads afin que les commerciaux prennent le relais seulement quand ils sont chauds. Pour cela, il faut donc être en mesure de leur proposer des contenus intéressants (non, nous ne parlons pas de vos fiches produits !) afin de les “nourrir” et d’alimenter leur réflexion. Livres blancs, témoignages clients, infographies… Les options ne manquent pas. Bien sûr, cela ne veut pas dire qu’à chaque mail vous devez offrir un nouveau contenu : rien ne vous empêche de proposer une démo ou un rdv. L’important est de panacher les différents messages.

Ne pas oublier l’humain

Vous l’aurez compris le marketing automation est un excellent moyen d’optimiser le temps commercial et un excellent moyen d’optimiser le temps commercial et d’augmenter la productivité globale de la force de vente. Néanmoins, il ne faut pas oublier l’humain dans tout ça ! Même si les campagnes de mails automatisés sont très efficaces, rien ne vaut un appel ou une rencontre pour aller plus loin dans la relation. Lors des périodes plus creuses, les commerciaux peuvent tout à fait reprendre une prospection plus classique. Attention : pensez à bien stopper les workflows de mails lorsqu’ils reprennent la main, afin que le lead ne reçoive pas un mail de prospection d’un commercial qu’il aurait eu au téléphone quelques jours auparavant.

Ne pas oublier l’humain
Penser aux autres outils

Penser aux autres outils

Dernier conseil, mais pas des moindres : la connexion à vos autres outils tels que l’ERP ou le CRM. Pour profiter de toute la puissance du marketing automation, il est nécessaire de connecter votre solution Mautic, Pardot, Marketo ou Hubspot (pour ne citer qu’eux) à votre logiciel de gestion commerciale. En effet, vous allez collecter des données très intéressantes sur les préférences et les intérêts de vos prospects, il faut donc qu’elles puissent remonter dans l’ERP ou le CRM. À l’inverse, si un élément client est modifié (une adresse mail par exemple) il faut que cela soit mis à jour en temps réel dans l’outil de marketing automation. Pour être sûr de l’interopérabilité, n’hésitez pas à contacter un intégrateur spécialiste du sujet.

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Alexane Jamault

Par Alexane Jamault , le 4 décembre 2018

J'accompagne les entreprises dans la concrétisation de leur projet d'intégration de logiciels de gestion d'entreprise ou de mise en conformité RGPD, des sujets que j'aime partager sur ce blog.